不要以為所有的老外都是采購商，不要以為所有的黃皮膚人都是中國人。在展會上參展商一般都特別熱衷于歐美老外，但有時老外并不一定是采購商，有的是駐中國的廠家代表，有的是國外廠家參展代表，有的是一些傳媒代表，所以要通過展會找到真正的買家，還需要做大量去偽存真的工作。

1、專業(yè)的發(fā)問

確定我們公司的客戶標準后，我們就可以有效地鑒別來訪者是潛在客戶還是競爭對手、貿易騙子，是行家還是生手，是大客戶還是中小客戶。

要善于通過交談、發(fā)問了解客戶的真正意圖。他是否具備了成為我們客戶的基本要素？他購買的動機是什么？他的購買能力如何？他的興趣點和關注點是否和我們的客戶吻合？對具體產品規(guī)格、技術參數(shù)有何要求？希望接受的價位和打算訂購的數(shù)量？以前在哪里采購 和中國的哪些企業(yè)有過多年往來？目前的采購處于哪個階段？從這些專業(yè)的問題中去評估來訪客戶的真實性和專業(yè)性。

除了上述發(fā)問外，我們還可以通過觀察來判斷買家的真實性和等級。

2、通過客戶提供的名片判斷

從客戶提供的名片也可以判斷客戶的實力，如：名片的質量，名片上的Logo與制服或箱包上的是否一致,來自哪個國家、城市，電話和傳真號碼是否合用，有沒有自己獨立的網站，E-mail 是否是免費信箱，是零售商、批發(fā)商還是進口商等。

3、從客戶的穿著和人員組合判斷

從穿著上觀察：應重視穿公司制服或較正規(guī)西服的客戶。如果買家是幾個穿著統(tǒng)一服裝，又帶著印有公司Logo箱包的人，一般是來自較正規(guī)的公司。

從組合上來觀察：

歐美客戶帶上他們中國公司的辦事人員組合；

歐美客戶和中國臺灣或中國香港客戶組合；

日本客戶和中國臺灣客戶組合；

采購團組合。由不同人員組成，分別拜訪目標客戶，最后整合由采購團隊集體拜訪。

如碰到上述組合的采購買家（人員組合確定是同一家公司時），應重視并進行專業(yè)的溝通和評估。

4、關注客戶的肢體語言

溝通應關注客戶的肢體語言，包括：眼神、看樣品的規(guī)范動作、溝通中的語音語調、表情變化和交流的每個細節(jié)。

5、從客戶的關注點判斷

在溝通中也可以觀察客戶首先關注哪些要點，如產品、質量、認證、價格、規(guī)格細分、服務、研發(fā)能力、新產品、合作對象、準時交貨、社會責任、工廠、貿易公司等。結合自己的市場知識，評估客戶的大、中、小等級。

通過客戶發(fā)問的內容判斷評估其專業(yè)性，如是否有具體數(shù)據、專用術語表達專業(yè)的品名、規(guī)格、型號、原料、成分以及對最小訂單量、價格、包裝、樣本、樣品、國際認證等的關注。結合自己對買方市場知識的評估來判斷買家。

關注具體單一展品的買家比對全部展品都感興趣的買家要好。來到展位上開口就籠統(tǒng)地要樣本和價格單、詢問有沒有網址的客戶，一般不會是我們的目標客戶。

6、關注敏感問題

在展會上時常會有國內外同行來收集信息。一些新手經常在展會上熱情地接待“客戶”，向他們介紹他們想知道的一切，等聽過關于公司、關于產品、關于價格等的介紹完后，他們拿了目錄、報價單后就再也不會回來。

這些同行一般都比較專業(yè)，知識面廣，但他們的關注點與行業(yè)買家還是有所區(qū)別的，對某個細節(jié)、環(huán)節(jié)和專業(yè)特別感興趣，目的和著重點不同，喜歡盤問細節(jié)，問很專業(yè)的敏感問題。而這些問題在平時的業(yè)務中一般的買家很少關注。所以，凡是涉及公司的價格體系、折扣體系、運作方式、促銷手段、專利技術等問題時要特別關注。根據對方的客戶級別應對。對于有懷疑的不妨運用反問形式詢問對方：“一般我們的買家很少關注這些，請問您了解這些對您的業(yè)務有什么好處呢？”

掌握上述這些方法后，你就可以有高超的應對和鑒別能力，能夠抓住客戶的心理，鎖定不同的應對處理方法，讓真正的潛在客戶更快、更好地了解你的企業(yè)及產品，達到我們的參展目的。

7、使用現(xiàn)場面談記錄表評估

方法：可以將表格拿在手上，自己邊問邊填寫或請客戶填寫幾個相關欄目，填寫內容為與專業(yè)匹配的多重選擇題，以測試客戶的專業(yè)度和我們的匹配度。

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