決勝廣交會(huì)技巧干貨分享
2017-07-25 17:07
2017年的廣交會(huì)又要開始了，所以跟大家分享一下廣交會(huì)的展會(huì)技巧。雖然現(xiàn)在是電子商務(wù)的時(shí)代，但是個(gè)人認(rèn)為廣交會(huì)作為中國乃至整個(gè)亞洲影響最廣的一個(gè)進(jìn)出口商品交易會(huì)，他的價(jià)值會(huì)一直存在。所以我們在做好電子商務(wù)的同時(shí)，也應(yīng)該積極參與廣交會(huì)這樣的展會(huì)。
時(shí)代變遷，因?yàn)槿蚪?jīng)濟(jì)的變化和電子商務(wù)的沖擊，我們參加廣交會(huì)的價(jià)值和目標(biāo)也在不斷變化，我理解現(xiàn)在的廣交會(huì)價(jià)值應(yīng)該是這樣的：展示價(jià)值和交易價(jià)值，規(guī)模以上的公司側(cè)重通過廣交會(huì)展示企業(yè)形象和實(shí)力，聯(lián)絡(luò)老客戶，我們在阿里巴巴上的中小企業(yè)更側(cè)重交易價(jià)值，其實(shí)如果注意技巧，做好準(zhǔn)備廣交會(huì)還是非常不錯(cuò)。
交易會(huì)前的準(zhǔn)備
其實(shí)寧波外貿(mào)人經(jīng)常把參加廣交會(huì)比喻成去參加“比賽”。我認(rèn)為這個(gè)比喻還是比較精準(zhǔn)的，廣交會(huì)本質(zhì)上就是我們跟全國同行的一次比賽，所以我們要取得比賽勝利，就先要做做足準(zhǔn)備。廣交會(huì)前的準(zhǔn)備一般是這樣的。
1：發(fā)邀請函，雖然這看上去每個(gè)外貿(mào)人都知道事情，但是發(fā)邀請函還是每次參展前必須做的，我們給客戶發(fā)邀請函一般分2種，一種是簡單的郵件通知，告訴客戶具體的攤位號(hào)，如果是比較重要的客戶，我們一般是發(fā)國際快遞，同時(shí)附上公司禮物，發(fā)邀請函的過程也是公司形象展示和聯(lián)絡(luò)客戶感情的過程。如果是老客戶，我們在發(fā)邀請函過程中也對有些意向單的交易條款進(jìn)行明確，為交易會(huì)現(xiàn)場和客戶工廠到訪下單做鋪墊。
2：美金價(jià)格單，公司的宣傳資料，還有展會(huì)物品的準(zhǔn)備。
1：美金價(jià)格單準(zhǔn)備。
對于美金價(jià)格單我不知道大家是怎么準(zhǔn)備的，是不是把我們平時(shí)的價(jià)格單準(zhǔn)備一份就去交易會(huì)了，我接觸過的幾家中小企業(yè)美金價(jià)格單一年都用同一份，其實(shí)這是很不好的習(xí)慣。我們公司去廣交會(huì)的價(jià)格單原則會(huì)有一個(gè)月準(zhǔn)備時(shí)間，主要是做市場調(diào)研和市場分析，同時(shí)結(jié)合銷售部門開業(yè)務(wù)會(huì)議總結(jié)討論。產(chǎn)品的選擇和產(chǎn)品定價(jià)本質(zhì)上是你這次交易會(huì)的決勝關(guān)鍵。
2：公司宣傳資料準(zhǔn)備
公司宣傳資料的準(zhǔn)備更多應(yīng)該結(jié)合電商特征，比如印上阿里巴巴的網(wǎng)站，還有印上微信的二維碼。很多好的公司已經(jīng)流行有自己的產(chǎn)品的APP軟件了。客戶在交會(huì)現(xiàn)場通過掃描二維碼和APP應(yīng)用，對產(chǎn)品企業(yè)了解更直接深入更簡單。
3：展會(huì)物品的準(zhǔn)備，
這點(diǎn)更多是給外貿(mào)新人和男生說的，雖然很瑣碎但是還是非常必須，我們應(yīng)該相信一句話，細(xì)節(jié)決定成敗。準(zhǔn)備的物品除了美金價(jià)格單，公司宣傳資料，還有筆記本，電源線，訂書機(jī)，筆，計(jì)算器，筆記本電腦。寧波團(tuán)有一個(gè)特點(diǎn)就是在攤位前放五顏六色的糖果盒，特別是歐美客戶，一到攤位就隨手吃顆糖，雖然是小細(xì)節(jié)，但是對增加客戶感情有非常巧妙的作用。還有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)之談就是最好帶點(diǎn)好吃的干糧和水，廣交會(huì)忙的時(shí)候，你就會(huì)知道自己帶干糧和水的珍貴了。還有一個(gè)東西是必須要帶的，就是放名片的盒子，本質(zhì)上你交易會(huì)的所有收獲都在這個(gè)小盒盒里哦。
4：交易會(huì)禮儀和著裝的準(zhǔn)備
其實(shí)交易會(huì)前的禮儀有專門公司做培訓(xùn)的，我這里僅僅說幾點(diǎn)重要的，其實(shí)我一直相信做銷售精神面貌是第一位，這點(diǎn)香港人是表率，頭發(fā)光亮，注重儀表。男生女生都可以噴點(diǎn)香水。著裝的話最好是公司統(tǒng)一的帶LOGO的工作制服，這樣會(huì)讓客戶感覺公司很正規(guī)很有實(shí)力。交易會(huì)的禮儀上注意微笑和傾聽。
交易會(huì)現(xiàn)場技巧分享
交易會(huì)現(xiàn)場關(guān)鍵是要靈活和察言觀色，一般一個(gè)客戶看我們的產(chǎn)品和攤位超過5秒，我們就應(yīng)該迎上去打招呼。也許有些客戶不夠堅(jiān)定，好的銷售員會(huì)建議客戶盡量做下來，同時(shí)第一時(shí)間拋出自己最具吸引力的產(chǎn)品給客戶介紹。建議把客戶每個(gè)交易核心的關(guān)鍵點(diǎn)寫在筆記本上用來的業(yè)務(wù)分析。對待客戶要真誠和誠懇，并且來者都是客，無論是歐洲客戶還是小國家客戶我們都真誠對待，耐心對待。還有幾個(gè)技巧我重點(diǎn)分享一下。
1：第一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格一定要報(bào)的低。
一般來說客戶會(huì)問幾個(gè)產(chǎn)品的系列價(jià)格單，我們的報(bào)價(jià)策略一般是這樣的，打組合拳。給客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)是最低的，甚至有可能不賺錢，因?yàn)榭蛻粢婚_始的問價(jià)格很多時(shí)候是投石問路，讓客戶有吸引力后，我們繼續(xù)報(bào)價(jià)過程中價(jià)格趨于正常。這樣一般會(huì)有非常好的效果。
2：專業(yè)決定勝負(fù)
其實(shí)交易會(huì)現(xiàn)場的效果，業(yè)務(wù)員的專業(yè)性是非常關(guān)鍵的。比如對產(chǎn)品知識(shí)的了解，對市場的了解，特別是對競爭對手的了解，能讓客戶信服自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。所以業(yè)務(wù)平時(shí)的應(yīng)該多提升自己的業(yè)務(wù)專業(yè)素質(zhì)。
3：不要催客戶急于現(xiàn)場成交
這點(diǎn)非常關(guān)鍵，其實(shí)真正有價(jià)值的客戶都是需要交易會(huì)后開會(huì)研究分析采購行為的，下單的黃金周期一般是交易會(huì)結(jié)束后3周內(nèi)，現(xiàn)場成交的往往是像印度這樣的小客戶。只要你把自己的產(chǎn)品和企業(yè)優(yōu)勢真正的跟客戶有效溝通好了，那就可以了。
4：交易會(huì)結(jié)束，你的工作才剛剛真正開始
我在交易會(huì)的習(xí)慣，就是用一個(gè)長的筆記本把客戶的名片用訂書機(jī)訂在筆記本上，并且在名片下面詳細(xì)記錄客戶的談話關(guān)鍵點(diǎn)，交易會(huì)結(jié)束回到公司，我們一般是開業(yè)務(wù)分析會(huì)，分析客戶的情況，可以通過GOOGLE和海外的行業(yè)協(xié)會(huì)了解客戶。客戶的分析越詳細(xì)我們后期的跟進(jìn)就越有針對性。效果也越好。客戶跟進(jìn)的技巧一般是交易會(huì)結(jié)束后一周內(nèi)跟進(jìn)，黃金的下單周期是3周內(nèi)。
廣交會(huì)客戶分析技巧
廣交會(huì)客戶來自世界各地，我們都希望來我們攤位的是大客戶，優(yōu)質(zhì)客戶，其實(shí)區(qū)別客戶優(yōu)質(zhì)不優(yōu)質(zhì)里面還是有些小技巧的。
1：皮膚外貌分析客戶，這點(diǎn)不需要多講了，一般來說歐洲和美國的客戶，會(huì)比印度等國家高端點(diǎn)。
2：看服裝，一般來說穿西服的客戶會(huì)比較有價(jià)值點(diǎn)，如果看到有幾個(gè)統(tǒng)一著裝又有印公司logo，這樣你就應(yīng)該注意了，很有可能是大的客戶，直接把客戶的LOGO輸入GOOGLE查詢。
3：來的客戶如果是三五成群也是不錯(cuò)的。
4：還有一種組合也是不錯(cuò)的，就是一個(gè)歐洲美國人帶一個(gè)中國人亞洲人，中國人亞洲人一般是翻譯或者中國代表助理，這里的技巧是，一定同時(shí)要?dú)W洲人和中國人的2兩名片。同時(shí)搞清楚中國人和美國客戶直接的真實(shí)關(guān)系，這點(diǎn)非常重要。而且后期一定要注意跟那個(gè)中國有很好的溝通關(guān)系。具體其實(shí)你們都懂得。
